Verhandlung führen: Der Verhandlungsprofi

Verhandlungsprofis gesucht?

Häufig wird in Stellenanzeigen ein Verhandlungsprofi gesucht, der exzellente Verhandlungsergebnisse für das Unternehmen erzielen soll, sich in Verhandlungssituationen wohlfühlt und Hochleistungen erbringt, Freude daran hat, sich zu messen, und eine überdurchschnittlich hohe Kommunikationsfähigkeit vorweisen kann.

Kurz: Jemand, der geil auf Wettkampfsituationen im beruflichen Umfeld ist, und siegen will.

Kann das zielführend sein? Aus meiner Erfahrung als Key Account Managerin und Trainerin sage ich ganz klar: NEIN! Wer eine gute partnerschaftliche Verbindung sucht, denkt langfristig und wird immer eine win-win-Situation für beide Seiten im Blick haben und an der richtigen Stelle Zugeständnisse machen und auch machen müssen.

Klar ist es nicht leicht, mit den Erwartungen und Zielvorgaben des Unternehmens im Gepäck in Verhandlungen zu gehen. Dafür bedarf es schon eine mentale Stärke. Sinn und Zweck sollte bei einer Verhandlung auch nicht sein, die Vorgaben über Bord zu werfen. Doch sollten vor Beginn der Verhandlungsprozess und die daraus resultierenden Ergebnisse so klar umrissen werden wie möglich. D.h. welches Ziel muss ich unbedingt erreichen und von welchem Ziel kann ich abweichen, um der Gegenseite entgegen zukommen? Wer sich im Vorfeld mit einem möglichen Gesprächsverlauf auseinandersetzt, wird selten in der Verhandlung überrascht sein. Das heißt auch, dass ich mich in meinen Vertragspartner hineinversetzen sollte. Was könnten seine Ziele sein? Wie ist er als Mensch? Welche Themen könnten zu Einwänden führen und welche werden schnell „abgenickt“?

Innerhalb der Verhandlung ist es dann wichtig, dass die Verhandlungstechniken angewendet werden und man ehrliche Offenheit der Person entgegenbringt. Somit kommt man seiner Zielerreichung näher.