Verhandlung führen: Verhandeln bedeutet verändern

 

Warum verhandelt man eigentlich und setzt sich diesem Stress aus? Grund hierfür ist das Bedürfnis, dass die aktuelle Situation verändert werden soll, um ein neues oder anderes Ziel zu erreichen. Sei es bei einem Neukundengespräch, um als Lieferant ins Geschäft zu kommen, bei Gehaltsverhandlungen oder im privaten Bereich um das Ausloten des Urlaubziels. Gerade im privaten Umfeld vergessen wir, dass wir täglich verhandeln und dies gar nicht so schlimm ist. Z.B. wenn die beste Freundin einen Termin zum Kaffeetrinken vorschlägt, der Ihnen nicht passt, dann kommen Sie mit einem Gegenvorschlag, der dann wiederrum von der anderen Seite geprüft und im besten Fall bestätigt wird. Sie sehen, jeder verhandelt und erzielt dadurch mal kleine und große Veränderung in seinem Umfeld.

Veränderungen wirken auf die meisten Menschen beängstigend. Manchen fällt es leichter, innerhalb der vermeintlich konträren Konfliktsituation zu agieren, als anderen. Wenn Sie jetzt nicht zu diesen Menschen gehören, machen Sie sich keine Sorgen, Sie sind gut so wie Sie sind. Trotzdem sollten Sie versuchen, einen anderen Blick auf diese Situation zu bekommen. Denn dadurch, dass Verhandlungsmomente verzögert werden, kann ein wichtiger Zeitpunkt für eine sehr gute Lösung verpasst werden und daraus ergibt sich gerade im Nachgang der wirkliche Konflikt. Ist einmal die Vertrauensbasis zwischen den zwei verhandelnden Parteien dahin, so wird es schwer, bis fast unmöglich, diese wieder herzustellen. Bezüglich der Sache kann noch versucht werden, einen Konsens zu finden, aber das wichtigste für eine langfristige partnerschaftliche Verbindung, das Vertrauen, ist dahin. Und das alles nur, weil man sich der Situation entziehen wollte.

Für alle die, die mittels der Logik verstehen möchten und rational an Themen herangehen heißt das konkret: Vorgegebenes Ziel wird nicht oder nur kurzfristig erreicht. Mittel- und langfristig wird kein Potential aus diesem Kontakt entstehen. Das heißt weder win Situation auf der Seite des Vertragspartners noch auf der eigenen Seite entsteht. Dies wiederrum bedeutet, dass sämtliche Bemühungen in der Zukunft verpuffen und keine Wirtschaftlichkeit erzielt werden kann.

Der Erfolg einer Verhandlung hängt im Wesentlichen also davon ab, wie beide Partien den Verhandlungsprozess gestalten und welches Miteinander angestrebt wird. Raum und Zeit lassen, damit der andere eigene Gedanken entwickeln kann, ist wichtig für nachhaltige Umsetzung des Vertragsgegenstandes. Schon der Philosoph Blaise Pascal wusste: „Menschen lassen sich viel eher durch Argumente überzeugen, die sie selbst entdecken, als solche, auf die andere kommen.“

Ein weiterer Punkt ist, dass beide Parteien die Ausgangssituation verändern möchten, also die Bereitschaft haben, sich zu bewegen. Perspektivisch auch die Bereitschaft zu haben, sich aufeinander zu zubewegen. Die innere Haltung, dass Interessen wichtiger sind als Standpunkte, hilft offen für die Argumente des Gegenübers zu sein. Sind diese Voraussetzungen gegeben, so kann eine wunderbare Verhandlungsphase beginnen.

Verhandlung führen = Veränderung erleben